Окупаемость продвижения на Авито: как считать ROI и не работать в минус

Главный вопрос про Авито — не «сколько просмотров», а «сколько я заработал на каждый вложенный рубль». Если вы этого не считаете, вы не управляете рекламой, а гадаете. Разбираю, как считать окупаемость продвижения на Авито.

Почему просмотры ничего не говорят

Можно поднять ставку, получить в два раза больше показов — и не заработать ни рубля сверху. Просмотры и клики — это промежуточные метрики. Деньги считаются по цепочке: показы → обращения → сделки → прибыль. Поэтому смотреть надо на заявки и продажи, а не на счётчик просмотров.

Метрики, которые реально важны

• Расходы — всё, что потратили на Авито за период: продвижение, тариф, услуги.
• Стоимость заявки (CPL) — расходы, делённые на число целевых обращений.
• Конверсия в продажу — какая доля заявок становится сделками.
• Средний чек и маржа — сколько вы зарабатываете с одной сделки.

Как считать ROI

Формула простая:

ROI = (прибыль от продаж с Авито − расходы на Авито) / расходы на Авито × 100%

Пример: потратили 20 000 ₽ за месяц, получили 40 обращений, из них 8 продаж со средней прибылью 6 000 ₽ = 48 000 ₽ прибыли. ROI = (48 000 − 20 000) / 20 000 × 100% = 140%. Каждый вложенный рубль вернул 2,4 рубля. Реклама в хорошем плюсе.

Если бы продаж было 3 (18 000 ₽ прибыли) — вы бы работали в минус, даже при куче просмотров.

Что делать с этими цифрами

• Считайте по объявлениям и источникам трафика, а не «в среднем». Одни направления в плюс, другие в минус.
• Усиливайте прибыльное, отключайте убыточное. Платное продвижение оправдано только там, где оно окупается.
• Растите конверсию — часто дешевле поднять конверсию заявки в продажу (упаковка, скорость ответа), чем лить больше трафика.

Почему многие считают неправильно

Типичная ошибка — мерить успех просмотрами или общим числом сообщений, включая нецелевые. Ещё одна — не разделять источники и объявления, из-за чего прибыльное тянет за собой убыточное и картина смазывается.

Вывод

Окупаемость на Авито считается по прибыли и ROI, а не по просмотрам. Как только вы видите цифры по каждому объявлению и источнику — сразу понятно, что усилить, а что выключить. Хотите, чтобы я посчитал окупаемость вашего продвижения и показал, где вы теряете деньги, — оставьте заявку.